Ces derniers mois, nous avons été témoins de changements radicaux qui ont changé non seulement notre façon de vivre, de travailler et d'interagir, mais aussi l'ensemble du système économique et, avec lui, la façon dont les entreprises se placent sur le marché.
Il faudra encore du temps pour comprendre les effets réels que Covid-19 a eu sur notre société. Malgré cela, des périodes similaires dans le passé nous apprennent deux choses importantes: premièrement, que même pendant les récessions les plus profondes, certaines entreprises ont pu en retirer des bénéfices; deuxièmement, les crises produisent non seulement des changements temporaires et à court terme, mais aussi des changements durables.
Aujourd'hui, nous voulons vous parler des facteurs à prendre en compte lors de l'évaluation des opportunités de croissance que nous trouvons dans cette nouvelle normalité, et comment les exploiter pour changer votre modèle d'affaires en conséquence.
Encadrez les opportunités de croissance
Covid-19 a également profondément changé nos habitudes de consommation. Des études montrent en effet comment il est possible de développer de nouvelles habitudes en 66 jours, avec un minimum de 21 jours.
Pour survivre à la crise, en tant qu'entreprise, il est nécessaire de pouvoir intercepter ces nouvelles tendances de consommation et de développer une compréhension profonde et systématique des mutations qui les ont générées.
Premièrement, il est important de cartographier les ramifications possibles des tendances comportementales et d'identifier les produits qui se contracteront à la suite de la crise. Ou identifiez les opportunités qui, au contraire, se développeront, générant un effet de cascade sur de nombreux autres marchés.
Un exemple frappant est le travail intelligent, forcé dans une situation qui nous oblige à passer plus de temps chez nous, ce qui a conduit à une augmentation non seulement dans le domaine des outils de partage d'emploi en ligne, mais aussi dans la rénovation des zones utilisées. au travail.
Dans un article récent pour Harvard Business Review, MG Jacobides - professeur de stratégie à la London Business School - et M. Reeves - président du BCG Henderson Institute - expliquent comment il est possible de catégoriser les nouvelles demandes du marché sur la base de deux axes principaux:
- la durée de la tendance , en considérant si elle aura une rechute à court ou à long terme
- si la tendance découle de comportements préexistants ou s'il s'agit d'une tendance totalement nouvelle , née en réponse à la crise
Quatre types de tendances peuvent ainsi être identifiés : les changements (tendances temporaires), les poussées (changements temporaires dérivés de tendances préexistantes), les catalyseurs (accélérations soudaines de tendances existantes) et les innovations (tendances totalement nouvelles et durables).
Par exemple, nous savons que le besoin de rester à la maison a eu un impact énorme sur le commerce de détail, mais il faut se demander si ce passage des achats physiques aux achats en ligne est réellement structurel. En ce sens, les achats en ligne seront présentés comme un catalyseur, la pandémie ayant accéléré et amplifié une tendance déjà existante.
En fait, les gens passaient aux achats en ligne bien avant le verrouillage, mais le changement est structurel à ce stade, plutôt que temporaire: l'ampleur du changement, couplée aux performances positives du canal, suggère que de nombreuses catégories de consommateurs ne le feront pas. entendre, plus la nécessité de retourner au magasin physique. Dans cette optique, les commerciaux doivent façonner et modifier leurs stratégies afin de les adapter à cette nouvelle réalité .
Ces étapes permettent de mettre en évidence et de découvrir quelles tendances suivre et lesquelles non: en fait, il n'est pas nécessaire de suivre toutes les routes et il n'est même pas conseillé de le faire. Surtout, il faut se demander quels changements ne sont que temporaires, dictés - comment ils se sont produits - par la peur du moment, et lesquels seront permanents dans leur secteur spécifique. En principe, ils seront aussi ceux qui pourront apporter des avantages concrets et des améliorations économiques de nature à justifier leur séjour.
C'est pourquoi il est important de toujours considérer les données dont nous disposons sur les tendances et les modèles de comportement dans le contexte que nous vivons. De plus, nous devons également observer l'évolution de nos concurrents: qui obtient les meilleurs résultats? Et sur quels services se concentrent-ils le plus?
Avec cette prise de conscience, vous pouvez apporter les changements nécessaires à votre entreprise; en effet, dans le même article, Jacobides et Reeves listent les bonnes pratiques et bilans à faire pour arriver à une transition fructueuse de votre business model:
- Observez et configurez votre modèle d'affaires en fonction de l'offre et de la demande actuellement présentes dans l'industrie, en pensant à qui sera votre consommateur final et à la valeur que vous pouvez lui apporter. En observant le marché, il sera également possible d'identifier d'éventuels partenaires avec lesquels construire des collaborations.
- Demandez-vous si vous pouvez apporter votre valeur en ligne et comment : pour la plupart des entreprises, répondre aux changements de la demande implique au moins une sorte de transformation numérique. En fait, nous avons vu comment des transformations numériques se sont déroulées en deux mois qui, dans des situations normales, se seraient développées en deux ans, selon les propos du PDG de Microsoft, Satya Nadella. Pour faire une réelle différence, cependant, vos investissements informatiques doivent se concentrer sur des modèles commerciaux spécifiques capables de générer de nouvelles opportunités: pensez donc aux forces de votre entreprise et à la manière de les mettre en ligne. Étudiez les plates-formes qui répondent le mieux à vos besoins et sont donc en mesure de faire ressortir cette valeur particulière de la vôtre.
- Réfléchissez à la manière d'élargir votre niche de consommateurs : la numérisation donne aux entreprises de niche une marge plus large pour développer leur activité, voire franchir les frontières nationales pour atteindre de nouveaux domaines ou des clients non encore desservis.
- Redistribuez vos investissements : aussi compliqué que cela puisse être d'investir en temps de crise, c'est le meilleur moment pour prendre des risques bien calculés et acquérir une nouvelle position concurrentielle. La combinaison gagnante est d'investir plus que vos concurrents, mais dans quelques domaines, en tirant parti des segments qui permettent une meilleure croissance et un meilleur retour sur investissement. Évaluez les projets sur lesquels placer votre capital d'investissement en considérant deux dimensions: leur valeur projetée pour l'avenir , ou les évolutions possibles de la demande, et l' investissement monétaire nécessaire
pour maintenir le projet en vie dès maintenant. De cette manière, vous devez être en mesure d'identifier les opérations ou initiatives spécifiques à mettre en œuvre, sans exclure une redistribution radicale de votre capital d'investissement.
En temps de crise, il est facile de tomber dans de vieux schémas et habitudes en s'en tenant à ce que nous savons. Mais c'est précisément dans ces moments, où tout est incertain, que trouver de nouvelles approches est la solution gagnante.
En s'adaptant à cette nouvelle réalité, on ne peut se permettre de rester lié aux sources d'information traditionnelles, ainsi qu'aux anciens modèles économiques ou à la gestion habituelle de son capital. Au lieu de cela, il est nécessaire de découvrir des anomalies, de remettre en question nos modèles mentaux, de renouveler notre modèle d'affaires et d'investir de manière dynamique, non seulement pour survivre à la crise, mais aussi pour grandir et se développer dans le monde futur.
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